4 phong cách bán hàng chinh phục người mua

Đọc vị khách hàng với DISC

Theo 4 nhóm tính cách DISC, chúng ta cũng có 4 nhóm phong cách mua hàng tương ứng

nhóm phong cách mua hàng D (Dominance: Thống trị)

nhóm phong cách mua hàng I (Influence: Ảnh hưởng)

nhóm phong cách mua hàng S (Steadiness: Kiên định)

nhóm phong cách mua hàng C (Compliance: Tuân thủ)

Mỗi nhóm này đều có những đặc điểm, dấu hiệu nhận biết riêng biệt giúp bạn có thể phán đoán, đọc vị khách hàng của mình thuộc nhóm nào để có những ứng xử, chiến thuật bán hàng phù hợp.

“Bí kíp” ứng phó với 4 phong cách mua hàng

Sau quá trình “bắt bệnh”, chúng ta sẽ đến với quá trình “bốc thuốc”. Khi đã hiểu được những đặc điểm của 4 phong cách mua hàng – đọc vị được khách hàng với DISC, chúng ta sẽ có những cách ứng xử phù hợp với mỗi kiểu khách hàng.

Nhóm phong cách mua hàng D:

Bạn có thể xem trước những thông tin về thành tựu trong sự nghiệp của họ để chúng ta có thể khen họ trong quá trình giao tiếp giúp buổi nói chuyện thuận lợi hơn. Những thông tin này bạn hoàn toàn có thể tìm ở tài khoản cá nhân trên các mạng xã hội của họ. Bên cạnh đó, nhóm này thường thích sự thẳng thắn, đi trực tiếp vào vấn đề, thế nên chúng ta cũng không cần đi đường vòng bằng những câu xã giao không cần thiết mà nên tập trung vào sản phẩm và dịch vụ mình đang muốn bán. Trả lời nhanh, dứt khoát, thể hiện sự chuyên nghiệp sẽ giúp chúng ta ghi điểm đối với nhóm khách hàng này.

Nhóm phong cách I:

Họ có tính cách cực kỳ cởi mở, dễ dàng thể hiện bản thân trên mạng xã hội nên bạn cần khai thác thông tin tối đa qua những kênh này. Đó có thể là loại rượu mà khách hàng thích, địa điểm mà khách hàng từng đi du lịch. Tất cả đều có thể trở thành chủ đề khơi gợi và đưa cảm xúc khách hàng lên cao. Chính khi họ đang ở trong trạng thái cảm xúc tích cực nhất là lúc bạn có thể dễ dàng chốt đơn với họ.

Với người thuộc nhóm phong cách mua hàng này, đừng vội đi vào ngay những thông tin của sản phẩm hay dịch vụ họ cần mà nên trò chuyện và tạo không khí tự nhiên, thoải mái cho buổi đàm phán trước. Khi trình bày về tác phẩm cũng không cần tập trung vào thông số kỹ thuật mà nên nhấn mạnh vào tính thẩm mỹ, độc đáo của tác phẩm. Những điều này sẽ giúp bạn đánh gục nhóm khách hàng phong cách I.

Nhóm phong cách S:

Nhóm này rất khó có được thông tin của họ thông qua mạng xã hội, khi tiếp xúc với họ cần từ tốn và nhẹ nhàng. Điều quan trọng trong quá trình đàm phán với khách hàng nhóm S là tạo được sự tin tưởng cho họ. Trò chuyện với người thuộc nhóm phong cách mua hàng này cần nhã nhặn, có những câu hỏi thăm về sức khỏe, gia đình để họ cảm nhận được sự ân cần và quan tâm từ người bán hàng, dần dần tạo được cảm giác an toàn khi giao tiếp.

Sau khi họ có thể trải lòng với chúng ta về những nhu cầu và thắc mắc của họ thì chúng ta vẫn nên để họ có thời gian suy nghĩ, không nên thúc ép và tạo áp lực vô hình lên họ. Bên cạnh đó, điều họ quan tâm là độ an toàn, có nhiều người sử dụng sản phẩm và dịch vụ này không. Nếu những người quen hoặc người thân của họ cũng sử dụng sản phẩm và dịch vụ này thì khả năng họ chốt đơn với bạn là rất cao.

Nhóm khách hàng C:

Một trong 4 nhóm phong cách mua hàng “khó chịu” và “khó chiều” nhất. Khi tiếp xúc với nhóm này, chúng ta cần chuẩn bị đầy đủ tất cả mọi thông tin, dữ liệu liên quan đến sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta tư vấn. Trong lúc trình bày cũng phải chú ý tốc độ nói vừa phải, trình bày một cách logic, nhấn mạnh những thông số thể hiện chất lượng của sản phẩm. Đặc biệt, nếu như sản phẩm có những chứng nhận về chất lượng, hoặc từng đạt giải thưởng sẽ tạo thêm sức nặng thuyết phục khách hàng.

Đối với những khách hàng nhóm C, chúng ta không nên tỏ ra quá thân thiết, vồ vập nhưng cũng không được tỏ ra quá hờ hững, không tập trung. Tốt nhất là nên thể hiện một cung cách làm việc chuyên nghiệp và tôn trọng khách hàng, chứng minh được sản phẩm có chất lượng tốt và chi phí hợp lý.

Đến đây, có lẽ chúng ta đều đã hiểu tại sao có người chốt hàng với khách hàng này rất nhanh nhưng khi gặp khách hàng khác lại “dây dưa” mãi không xong. Vì mỗi khách hàng có một phong cách mua hàng khác nhau. 4 phong cách mua hàng khác nhau lại cần có những cách tiếp cận và đàm phán khác nhau của người bán hàng. Hiểu được phong cách mua hàng và đọc vị được khách hàng qua DISC sẽ giúp bạn chủ động hơn trong việc đưa ra chiến lược “cưa đổ” khách hàng của mình.