Việc xác định đúng chân dung khách hàng tiềm năng – Target Audience cho chiến dịch marketing là một trong những yếu tố mang đến sự thành công của kinh doanh.
1. Target Audience là gì? (Khách hàng mục tiêu là gì?)
Target Audience (khách hàng mục tiêu) được đánh giá là nhóm người dùng (khách hàng) có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp và họ có đủ khả năng chi trả cho dịch vụ ấy. Khách hàng mục tiêu còn bao gồm cả người có khả năng mua hàng và khách hàng thực sự.
XEM THÊM: dịch vụ quảng cáo google hải phòng
Khái niệm ký tự trong việc nhắm đối tượng mục tiêu khách hàng.
- Adult: Khán giả đang ở độ tuổi trưởng thành
- Ind 4+: Đang đề cập về khán giả từ 4 tuổi trở lên
- Male 4+: Khán giả là nam (con trai) từ 4 tuổi trở lên
- Fe 15-24: Khán giả nữ (con gái) từ 15 đến 24 tuổi
- Fe ABCD: Khán giả là nữ (con gái) thuộc thành phần kinh tế A/B/C/D
Phía dưới là những ví dụ về ý tưởng kinh doanh được phân loại với đối tượng khách hàng tiềm năng:
| Ý tưởng kinh doanh | Đối tượng mục tiêu có thể có |
|---|---|
| Chụp ảnh cưới | Các cặp đôi đính hôn trong khu vực |
| Dịch vụ chăm sóc sân vườn | Những chủ nhà có sân cỏ sống trong bán kính 10 dặm xung quanh đơn vị |
| Nhà thiết kế nội thất | Khách hàng vừa mua nhà |
| Diễn giả | Các công ty trong ngành dịch vụ khách hàng |
| Phòng tập yoga | Phụ nữ có nhu cầu cải thiện sức khỏe, vóc dáng |
| Khóa học trực tuyến về marketing căn bản | Những ai đang muốn trở thành marketer |
Kết quả của việc xác định và biết rõ khách hàng giúp chúng ta hiểu:
- Các sản phẩm và dịch vụ bạn có thể cung cấp
- Các mức giá để đặt cho sản phẩm và dịch vụ của bạn
- Loại tài liệu marketing bạn cần có (trang Website, tờ rơi, áp phích, quảng cáo radio, bài post trên blog, v.v.)
- Những lợi ích và tính năng bạn sẽ làm nổi bật trong tài liệu tiếp thị của mình
- Các từ khóa chính xác bạn có thể dùng trong thông điệp marketing
- Thiết kế tài liệu marketing của bạn
- Nơi bạn có thể gửi hoặc trưng bày tài liệu marketing của bạn
- Địa điểm bạn sẽ quảng cáo
Theo một cách khác, khái niệm đối tượng mục tiêu sẽ là một nền tảng cho những nỗ lực marketing của bạn và, có thể cho tất cả doanh nghiệp của bạn.
2. Cách xác định khách hàng mục tiêu
Chúng được nắm rõ ràng và phân loại dựa theo các tiêu thức và trường thông tin như: nhóm tuổi, giới tính, trạng thái hôn nhân, giai tầng xã hội, nghề nghiệp, khu vực sống, sở thích,…
Những miêu tả càng chi tiết về người mua hàng bao nhiêu thì việc Target Audience lại đơn giản và đạt kết quả tốt bấy nhiêu. Theo đó, bạn sẽ xác định người mua hàng mục đích thông qua:
2.1 Xác định khách hàng mục tiêu theo nhân khẩu học
Bạn có thể nhờ vào chỉ số và thông tin người mua hàng lưu trữ trên mạng internet để thực thi việc phân đoạn, nắm rõ ràng khách hàng cần nhắm tới. Chỉ cần một số thao tác dễ dàng bạn sẽ tìm thấy đặc điểm của người mua hàng mục đích và tăng cao năng lực bán hàng, tiết kiện chi phí cho các chiến dịch ads.
Là tiêu chí bạn dùng để mô tả một phần nhất định của dân số. Một vài ví dụ về nhân khẩu học bao gồm:
- Tuổi tác
- Giới tính
- Thu nhập
- Tình trạng hôn nhân
- Nghề nghiệp / Ngành nghề
- Trình độ học vấn
2.2 Xác định khách hàng mục tiêu theo khu vực địa lý
Khoảng cách không còn là vấn đề khi bạn có internet, chính Vì vậy bạn hoàn toàn có thể nắm rõ ràng chân dung khách hàng mục tiêu thông qua khu vực địa lý.
Thế nhưng, một số lĩnh vực buôn bán khác thì địa lý cũng có tầm liên quan đến chính sách khuyến mãi như: freeship nội thành, nội tỉnh…
2.3 Xác định đối tượng chi tiền, đối tượng dùng sản phẩm
Người mua hàng của bạn sẽ là những cụ ông, cụ bà lớn tuổi, họ có nhu cầu dùng. Tuy vậy, người mua lại là con cháu hoặc những đối tượng chăm sóc cụ ông, cụ bà đấy
Đó là lí do mà bạn có thể xác định đối tượng bằng nhân khẩu học.
2.4 Sở thích và hành vi của khách hàng mục tiêu
Việc phân tích và nghiên cứu về sở thích – hành vi người mua hàng cực kì quan trọng. bạn có thể phụ thuộc vào các yếu tố dưới đây:
2.4.1 Sở thích và hành vi mua của người mua hàng
Khách hàng thường có sở thích mua hàng vào các tháng, quý, năm, hoặc thường nhật,… nhờ vào đấy bạn hãy phân phối nhu cầu của họ theo đúng thời vụ hoặc lợi ích mua hàng.
2.4.2 Nghiên cứu tâm lý khách hàng mục tiêu
Dựa vào các yếu tố như: lối sống, cá tính, tầng lớp xã hội,… bạn có thể nghiên cứu tâm lý của nhóm người mua hàng mục đích. Nhờ vào internet bạn sẽ sẽ dễ dàng có được chỉ số trên, mọi hành vi, động thái của người mua hàng đều được ghi nhớ.
XEM THÊM: quảng cáo google tại hải phòng
2.5 Hãy tìm hiểu tâm lý người mua hàng mục tiêu của bạn
Để có thể hiểu được người mua hàng của mình là ai, thuộc tips người nào, thích tiếp cận ra sao, bạn có thể dẫn dắt họ đi từ sản phẩm này đến sản phẩm khác.
2.6 Học hỏi từ chính đối thủ
Cách này dễ dàng và ít tốn kém nhất. Sơ lược gồm các bước sau:
- Vào trang cá nhân đối thủ, tìm đến những bài post ads của fanpage đấy. Sau đấy vào profile Facebook những người comment dưới bài post của họ.
- Nghiên cứu xem những người đó trong độ tuổi nào, nghề gì, giới tính nào, hay post gì trên news feed, đã like các trang cá nhân, tham gia group nào,…
- Thống kê lại các đặc điểm trên. Vậy là ra được đối tượng.
Nhược điểm:
- Tốn thời gian ngồi nghiên cứu từng profile.
- Độ chuẩn xác không đảm bảo so với công sức bỏ ra.
- Cạnh tranh trực tiếp với fanpage đối thủ khi chạy quảng cáo (vì bạn copy 100% đặc điểm đối tượng của họ mà) nên năng lực bán được hàng cũng không cao.
2.7 Chọn ít nhất hai yếu tố nhận dạng trong các yếu tố trên
Vì sao lại là 2? Việc chỉ có một tiêu chí sẽ là một thị trường rất rộng – nó sẽ như thể bạn không hướng tới ai cả. Mặt khác, việc chọn toàn bộ các đặc tính có thể quá hạn hẹp.
Hãy xem liệu bạn sẽ tìm thấy nhân khẩu học, vị trí và số nhận dạng tâm lý được sử dụng trong mỗi nhóm đối tượng mục tiêu hay không.
3. 5 câu hỏi để nhận diện khách hàng mục tiêu một cách chính xác
Phụ thuộc vào 5 câu hỏi phía dưới bạn cũng có thể nắm rõ ràng được người mua hàng một cách rõ ràng, rất nhanh và hiệu quả:
3.1 Thách thức của khách hàng mục tiêu là gì?
Những người bán hàng giỏi thường biết cách phân phối sản phầm và nhu cầu tiêu sử dụng cho người mua hàng trước khi họ có nhu cầu. Người bán hàng giữ vững lập trường của mình, đáp ứng khách hàng đổi mới, sau đấy phân phối thông tin hoàn chỉnh để khách hàng tin tưởng vào sự đổi mới.
3.2 Hãy hiểu người mua hàng của bạn hơn bản thân họ
Bạn không những xây dựng niềm tin với người mua hàng mà còn mang đến cho họ những sản phẩm tốt, giá trị nhất để khách hàng ham thích và cải thiện đời sống của họ.
Nghiên cứu hành vi và sở thích khách hàng giúp cho bạn tìm được người mua hàng mục đích.
3.3 Niềm trằn trọc của khách hàng mục tiêu là gì?
Các nội dung trên internet không nên cam kết, vì vậy người mua hàng khó có thể công nhận được họ mua hàng của ai, và thông tin tài chính có bị mách nhỏ hay không. Khách hàng sẽ có nỗi lo về chất lượng hàng hóa, chính sách đổi trả.
3.4 Khó khăn của người mua hàng mục đích là gì?
Khó khăn của người mua hàng cần được giải quyết, ví dụ như:
- Ước muốn là gì?
- Người mua hàng mong muốn tăng tính cá nhân hóa.
- Khách hàng ước muốn có nhiều lựa chọn hơn.
- Khách hàng ước muốn sự kết nối liên tục.
- Khách hàng mong muốn được lắng nghe nhiều hơn và phản hồi nhanh hơn.
3.5 Nỗi đau của khách hàng mục đích là gì?
nếu như bạn xử lý được những nỗi đau khổ của khách hàng mục đích thì sẽ có một lượng khách hàng lớn và vô cùng trung thành với họ. không chỉ họ mua hàng mà những người khác cũng được họ giới thiệu đến bạn.
4. Sử dụng các công cụ thị trường mục tiêu
Ngay cả một khi làm theo các bước ở trên và nhập vào bảng tính, bạn có thể không cảm thấy chắc chắn về đối tượng mục tiêu đã chọn của mình. nếu bạn cần trợ giúp tìm ra đối tượng của mình và tìm hiểu thêm về họ, các công cụ sau có thể hữu ích:
4.1 Nội dung chi tiết về người dùng trang Facebook
Facebook Audience Insights là công cụ có thể giúp bạn chỉ định và tìm hiểu thêm về đối tượng của bạn. Bạn bắt đầu bằng cách chọn các tiêu chí đối tượng mục tiêu khác nhau như vị trí, độ tuổi, sở thích và hành vi. Sau đó, bạn có thể tìm hiểu thêm về chúng, gồm có kích thước của thị trường mục đích của bạn và bất kỳ xu hướng nào về nhân khẩu học hoặc tâm lý học.
Audience Insights trên Facebook có ích nhất khi trao cho bạn dữ liệu bổ sung về nhân khẩu học và tâm lý mà bạn có thể dùng để định vị đối tượng của mình. Nó cũng có thể trao cho bạn ước tính chung về độ lớn mà đối tượng mục tiêu tiềm năng có thể có.
Một phỏng đoán bạn nên biết về dữ liệu là hầu hết dữ liệu dựa trên dữ liệu và hành vi tự báo cáo của người dùng từ trang Facebook. Điều này có nghĩa là bạn không nên nhận định là chính xác 100 tỷ lệ, nhưng có thể cung cấp cho bạn một bức tranh tổng thể tốt về đối tượng của bạn. nếu khán giả trong dự định của bạn không thực sự dùng trang Facebook, thì Việc này có thể không hữu ích cho bạn.
4.2 Những xu hướng trên Google
Google Trends (những xu thế trên Google) giúp cho bạn xác định sở thích trong một vài từ khóa hoặc chủ đề cụ thể theo thời gian. Điều này có thể có ích nếu như bạn mong muốn thu hẹp nơi cho ý tưởng kinh doanh của bạn, cũng như bất kỳ xu hướng chung nào.
Giả sử bạn muốn mở một cửa hàng board game (các trò chơi có sử dụng bảng) ở Hoa Kỳ. điền từ khóa liên quan đến trò chơi trên bảng vào Google Trends.
Sau đấy, bạn có thể tìm ra các khu vực, thành phố và tiểu bang hàng đầu quan tâm nhất trong các board games. Bạn cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng sự quan tâm trong các board games diễn biến theo mùa – nó luôn đạt đỉnh vào giữa tháng 11 (trước Lễ Tạ Ơn) và các đỉnh này kéo dài cho đến đêm Giáng sinh.
Việc này cho bạn biết rằng đối tượng của bạn có xu hướng là người mua hàng theo mùa, tuy nhiên cũng có một số sở thích ổn định trong board games trong những năm qua.
5. 2 chiến lược đạt kết quả tốt trong “TARGET”
Sau đây chính là 2 kế hoạch tham khảo hiệu quả mà các bạn nên vận dụng để “target” đạt kết quả tốt:
5.1 Kế hoạch “chia để trị”
Với chiến lược này bạn có thể chia nhỏ người mua hàng thành nhiều phần nhỏ. Có thể chia theo độ tuổi, giới tính, hành vi, sở thích. Việc chia nhỏ có nhiều lợi ích.
- Ích lợi đầu tiên là bạn có thể hiểu rõ về khách hàng của mình. Ví dụ sản phẩm của bạn sẽ bán cho người mua hàng độ tuổi từ 20 – 40 nhưng bạn sẽ chia nhỏ và chọn một phân khúc có độ tuổi 20 – 22. Đối với nhóm nhỏ này bạn có thể hiểu rõ và đi vào chi tiết hơn về họ, đó là họ là người trẻ, người trẻ ở độ tuổi này sẽ có những sở thích, thói quen và động cơ mua hàng hoàn toàn khác nhóm độ tuổi 30 – 32. Bạn sẽ thiết kế nội dung quảng cáo, chọn site báo đặt quảng cáo cho nhóm này sao cho hấp dẫn được những người độ tuổi 20 – 22.
- Hay bạn sẽ chia theo hành vi: Bạn sẽ chia nhóm những người sử dụng ĐTDĐ theo model. Ví dụ: nhóm chỉ những người sử dụng Iphone 7, đối với nhóm này bạn hoàn toàn nhận biết họ đang xài Iphone 7 nên bạn sẽ làm khuyến mãi 1 cái ốp lưng cho Iphone 7 hay bạn sẽ đơn giản thu hút sự quan tâm của họ bằng các thông tin ảnh hưởng đến Iphone 7. Như vậy lợi ích trước tiên là hiểu biết nhiều hơn về đối tượng sẽ giúp bạn thiết kế thông tin ads, chọn site báo, kênh quảng cáo thích hợp, và tốt hơn với đối tượng đấy.
- Ích lợi thứ hai là khi phân thành nhiều nhóm nhỏ như vậy thì bạn sẽ dễ dàng chạy A/B test để nhận biết nhóm khách hàng nào tốt hơn để từ đấy sắp xếp ngân sách hợp lý hơn.
- Ích lợi thứ 3 là bạn sẽ tiếp cận phần đông người hơn (chứ không phải số lần hiển thị) , so sánh với trường hợp bạn không chia nhỏ.
- Như bạn đã biết một tài khoản không tiếp cận hết các đối tượng tiềm năng trong một nhóm quảng cáo, bạn có chạy nhiều tiền thì đến một cấp độ nào đó quảng cáo sẽ lặp lại với người đã nhìn thấy, chứ không xuất hiện đến tất cả đối tượng còn lại trong nhóm. Bằng chứng trong trường hợp này là số lần lặp lại tăng lên 2, 3, 4 chứ số người tiếp cận vẫn không bằng số người tiềm năng của nhóm quảng cáo. Chia nhỏ thành nhiều nhóm có thể giúp bạn tiếp cận nhiều hơn trong đối tượng tiềm năng.
Nhiều ích lợi như vậy nhưng nhược điểm của chiến lược này là gì?
Nếu bạn đi sai con đường, thì bạn mất nhiều tiền và công sức mà vẫn chưa có chút kết quả gì. Ở VD trên giả sử nếu người mua hàng mục tiêu của bạn chỉ ở độ tuổi 24 – 40 tuổi, mà bạn lại giả định một nhóm từ 20 – 22 tuổi thì không bán đc hàng. Từ công sức làm nội dung cho đối tượng này đến ngân sách bỏ ra cũng vô dụng. Bởi vậy trong lúc chia để trị bạn cần phân tích cho kỹ sản phẩm và đối tượng mục tiêu người mua hàng của bạn.
Một điểm nữa là chia nhỏ ra thì bạn sẽ có nhiều nhóm ads, nhiều quảng cáo, nhiều thông tin không giống nhau, quản lý đám này sẽ tốn công hơn.
5.2 Kế hoạch “kết hợp”
Thay vì chia nhỏ đối tượng ra để nhắm đến thì bạn lại kết hợp các loại đối tượng mục tiêu lại, hay đơn giản là bạn chỉ để “target” rộng. Chiến lược chia để trị có nhiều ưu thế, tuy nhiên kế hoạch kết hợp – trái lại của chia để trị – không hẳn là vẫn chưa có ích lợi.
Ở kế hoạch chia để trị nếu bạn đi đúng đường thì hiệu quả cực cao, trái lại nếu như đi sai đường thì tổn thất cũng rất nhiều. Trong khi nếu như bạn dùng “target” rộng hoặc kết hợp bạn có thể có một kết quả trung bình, không phải là hiêu quả cực cao nhưng có thể chấp thuận được.
Dùng chiến lược này thì bạn không tốn công sức quá nhiều để chia nhỏ đối tượng mục tiêu và làm content ads cho từng đối tượng mục tiêu nhưng doanh số vẫn ổn định.
5.3 Vậy sử dụng kế hoạch này khi nào?
Đối với nhóm mặt hàng mà tỉ lệ đối tượng trong nhóm đối tượng mục tiêu tiềm năng cao thì bạn sẽ “target” rộng mà không cần chia nhỏ thêm.
VD bạn bán quần áo thời trang phân khúc bình dân thì bạn có thể chỉ phải chọn độ tuổi, giới tính là được. Từ đó nội dung quảng cáo và site báo bạn chọn lựa để đặt quảng cáo cũng chỉ cần nhắm đến audience với độ tuổi, giới tính bạn hướng tới. Phạm vi đối tượng rộng và tập hợp sẽ giúp ích cho bạn quản lý, thiết kế ads dễ dàng hơn.
Bạn cũng có thể kết hợp nhiều đối tượng mục tiêu liên quan lại với nhau thành một nhóm để chạy, ví dụ bạn chạy ads cho tiệm karaoke có tổ chức tiệc sinh nhật thì bạn có thể “target” tới những người có sinh nhật sắp diễn ra, những người bạn thân của những người có sinh nhật, và những đối tượng có sở thích ca hát.
Dĩ nhiên các đối tượng mục tiêu mà bạn mong muốn kết hợp lại này phải có gì đấy ảnh hưởng với nhau hoặc ảnh hưởng đến sản phẩm dịch vụ được bán. Như ví dụ trên thì người mua hàng có sở thích ca hát có thể đến để hát, người có sinh nhật có thể dẫn những người bạn đến tổ chức sinh nhật rồi thì sẽ .. Hát, những người bạn của những người có sinh nhật sắp tới có thể tổ chức cho họ tại đó. Điểm chung đó là tổ chức sinh nhật và hát.. đó là dịch vụ của tiệm karaoke. nếu như bạn kết hợp các đối tượng vô tội vạ thì sẽ không hiệu quả.
Đối với nội dung hấp dẫn bạn cũng có thể để “target” rộng mà không cần chia nhỏ. Nhờ điểm số hấp dẫn của một nội dung hấp dẫn sẽ giúp bạn tiếp cận được phần đông người hơn, dẫn đến lương trao đổi qua lại, đơn hàng nhiều hơn. mặc dù tỉ lệ người mua hàng mục tiêu là 20% ( trong tổng số đối tượng mục tiêu tiếp cận đc) tuy nhiên nếu thông tin hay dẫn đến lượng tiếp cận tăng gấp 5 lần thì “target” rộng vẫn hiệu quả như một “target” sâu hơn.
Bạn cũng có thể sử dụng 2 chiến lược cùng lúc, vừa chia để trị ,vừa kết hợp để tạo ra nhóm đối tượng mục tiêu ước muốn.
Liên kết mạng xã hội